opór klienta 4

JAK PRZEŁAMAĆ OBIEKCJE POTENCJALNEGO KLIENTA?0

Sprzedaż jest dla wielu przedsiębiorców wyzwaniem. Już samo wyjście do potencjalnego klienta potrafi budzić duży stres. Nie każdy wie, jak trafnie rozpoznawać potrzeby potencjalnego klienta i jak prezentować swoją ofertę, aby klient zdecydował się z niej skorzystać. Jednak sądzę, że taką największą bolączką dla znacznej grupy przedsiębiorczych ludzi jest skuteczne radzenie sobie z obiekcjami potencjalnego klienta. Wiele osób boi się zaprezentować swoje rozwiązania, bo od razu w ich głowie pojawia się myśl, że może narzucam się potencjalnemu klientowi. Już w wyobraźni słyszą argumenty na „nie” i to, w mniejszym lub większym stopniu, hamuje ich działania i/lub efekty, jakie uzyskują. Czy ta sytuacja dotyczy też w jakiś sposób Ciebie?

Nie pomniejszam znaczenia żadnego z 7 etapów sprzedaży, bo wszystkie są ze sobą połączone i mają swoją istotną rolę dla transakcji sprzedażowej, a nawet dla trwałej współpracy. Jednak z tego, co obserwuję obiekcje potencjalnego klienta wywołują u przedsiębiorców największe emocje i to niestety te negatywne emocje  takie jak: strach, niepewność, frustracja. Większość przedsiębiorców doskonale wie, jakiej negatywnej odpowiedzi może się spodziewać, znają bardzo dobrze argumenty na „nie”. A jednak nie potrafią wykorzystać tej wiedzy na swoją korzyść i lepiej przygotować się do procesu sprzedaży. Co zatem trzeba zrobić żeby przełamać opór potencjalnego klienta? Jak być skutecznym w pozyskiwaniu klientów pomimo ich początkowych obiekcji? Co zrobić żeby wyjść tym obiekcjom naprzeciw i przezwyciężyć je zanim się pojawią w głowie potencjalnego klienta.

Właśnie nad tym będziemy pracować na szkoleniu „Pokochaj sprzedaż”, które już 10 lutego poprowadzę w Lublinie. Szczegóły znajdziesz TUTAJ

Przede wszystkim warto spojrzeć na sprzedaż jak na proces. Niby oczywista rzecz, ale podczas sesji coachingowych widzę u swoich klientów, jak takie podejście zmienia ich perspektywę, a nawet ocenę swojej sytuacji. Przy dobrze dobranej grupie docelowej, przy dobrze zbudowanej relacji i dobrze rozpoznanych potrzebach klienta, masz szansę lepiej dostosować prezentację sprzedażową do jego problemów i/lub marzeń i w ten sposób zmniejszasz ryzyko, że obiekcje się pojawią albo zmniejszasz ich znaczenie. Jeżeli chcesz doskonalić te 4 pierwsze etapy sprzedaży, o których wspomniałam, przyjdź na szkolenie 10 lutego.

Oczywiście musimy też mieć świadomość tego, że obiekcje potencjalnego klienta są czymś naturalnym i że będą się na ogół pojawiać. Jednak nie chodzi w nich o to, abyś się wycofywał/a, tracił/a pewność siebie, zaczynał/a wątpić, czy to, co robisz jest potrzebne, ale chodzi o to, abyś zmienił/a nastawienie potencjalnego klienta, a może też i swoje :) Zbyt często przedsiębiorcy szukają potwierdzenia u innych, że to, co robią jest wartościowe. A wtedy każda negatywna opinia potrafi zasiać wątpliwości. Jak to jest u Ciebie?

Kluczowe dla decyzji zakupowej jest to, aby potencjalny klient zaczął traktować Twój produkt/usługę priorytetowo. Najczęściej na początku tak nie jest. Twój potencjalny klient woli przeznaczać swój czas i/lub pieniądze na inne, jego zdaniem ważniejsze rzeczy. W takich sytuacjach (jeśli to jest rzeczywiście osoba z Twojej grupy docelowej) nie wiąże ona Twojego rozwiązania z jakimiś swoimi ważnymi potrzebami. Na szkoleniu „Pokochaj sprzedaż” będziemy pracować nad tym, jak trafnie rozpoznawać potrzeby klienta. Musisz pracować nad tym żeby stawać się PRIORYTETEM dla swojego potencjalnego klienta. Wiem, że potencjalni klienci mogą patrzeć na Ciebie jak na kogoś, kto chce na nich zarobić, mogą uważać, że to w Twoim interesie jest nawiązanie Waszej współpracy. Ty nie możesz brać tego do siebie, lecz Twoim zadaniem jest zmienić perspektywę klienta, mówić mniej o swoim produkcie, a więcej o problemach klienta i o korzyściach, jakie zyska stosując  Twoje rozwiązanie. Unikaj ogólnych, szablonowych korzyści, a nawiązuj do konkretnej sytuacji osoby, z którą rozmawiasz.

Przytoczę Ci jedną sytuację jako przykład. Mam dwie znajome. Jedna z nich (powiedzmy, że Ola) sprzedaje produkty z branży zdrowia, druga (nazwijmy ją Ania) miała być jej potencjalną klientką. Ania w rozmowie ze mną przyznała się z lekkim oburzeniem, że Ola jej coś wciska, że jej produkty są drogie i Ani na nie nie stać. Dopowiem, że Ania ma małe dzieci, które ciągle chorują. Produkt Oli mógłby jej pomóc, a cena mogłaby przestać mieć znaczenie, gdyby Ania widziała w tym rozwiązanie swoich konkretnych problemów i ważne dla siebie korzyści. Ania nie kupi produktu ze względu na jego niesamowite właściwości. Uzna to za rarytas, na który jej nie stać. Ale gdyby zwrócić uwagę Ani, że dzieci chorowały by o wiele rzadziej, więc nie opuszczały by szkoły/przedszkola, a ona miałaby więcej czasu na pracę i zarobki. No i co istotne, zaoszczędziłaby na lekarzach. Leki kosztują i wiedzą o tym najlepiej Ci, którzy je kupują. Dobrze przedstawiona oferta może zdziałać naprawdę wiele. Ty też możesz mieć taką ofertę. Na początek przyjdź na szkolenie „Pokochaj sprzedaż”- zajęcia mają charakter praktyczny, więc wszystko przećwiczysz zyskując fachową informację zwrotną.

Walcz do końca. Często kiedy moi klienci opowiadają mi o jakiejś swojej rozmowie sprzedażowej zauważam, że kiedy w takiej rozmowie pojawia się sceptycyzm ze strony ich potencjalnego klienta, jakiś „zarzut”, to wielu z nich reaguje na to w ten sposób, że zaczynają się wycofywać, chcą już tylko „jakoś” dobrnąć do końca rozmowy i niestety w ten sposób tracą swoją szansę. Przygotuj się na to, że Twój potencjalny klient będzie miał obiekcje, bo wtedy zareagujesz na taką sytuację w naturalny, konstruktywny sposób zamiast wycofywać się. Pamiętaj, że rozmowa w każdej chwili może zmienić swoje tory, dlatego nie zakładaj zbyt wcześnie swojej przegranej. Spytaj potencjalnego klienta do czego chciałby wykorzystać Twój produkt/ usługę, gdyby nie miał danej obiekcji, czyli np. gdyby nie istniał problem finansowy, gdyby mógł sobie na to pozwolić itd. Wtedy potencjalny klient sam Ci powie, jakich korzyści oczekuje i podniesie się jego poziom motywacji do zakupu, a przynajmniej zwiększy się jego otwartość na dalszą rozmowę.

Mów, co sam/a myślisz. Jeżeli Ty jesteś przekonana/y, że dana osoba skorzysta na tym, że kupi od Ciebie rozwiązanie, jakie oferujesz, powiedz jej o tym wprost. Zbyt wielu przedsiębiorców podchodzi do sprzedaży szablonowo, nie chce zniechęcić potencjalnego klienta, nie chce prowadzić agresywnej sprzedaży. I bardzo dobrze. Jednak nie bój się też szczerości i tego żeby być autentyczną/ autentycznym. Dzięki temu wiesz, że zrobiłaś/eś wszystko, co możliwe, a i Twoje siła przekonywania jest o wiele większa. Ludzie ufają bardziej zdecydowanym, pewnym siebie sprzedawcom. A Ty możesz być pewna/y tego, w co wierzysz. Wyrażaj jasno swoje stanowisko. Poćwicz budowanie swojej odwagi w sprzedaży na szkoleniu „Pokochaj sprzedaż” już 10 lutego w Lublinie.

Podsumowując, żeby uniknąć, czy przełamać obiekcje potencjalnego klienta:

– zadbaj o wszystkie etapy sprzedaży, pamiętaj, że sprzedaz jest procesem,

– przygotuj się na wątpliwości potencjalnego klienta, potraktuj je jako coś naturalnego, z czym można się zmierzyć,

– zadbaj o indywidualne podejście- odwołuj się do konkretnej sytuacji/potrzeb danej osoby zamiast mówić o szablonowych korzyściach,

– bądź zdecydowana/y prezentując swoje stanowisko.

Owocnych rozmów sprzedażowych!

Sylwia Zięba

Coach&Trener dla przedsiębiorczych osób, które rozwijają swoje biznesy

www.kapitalrozwoju.pl

Facebook

Likebox Slider Pro for WordPress